拥有好的体验，才是好的家具

随着体验式经济的蓬勃发展，体验店逐渐在各行各业兴起和蔓延。在群雄并起的当代中式家具行业,体验店成为营销的临门一脚。家具体验店究竟是企业营销的噱头还是重要的终端？当代中式家具品牌又该如何打造体验店？

■梵几客厅——串门的快乐

1 当代中式家具体验店，大势所趋

一方面，传统意义上的家具专卖店，更强调标准化和效率化：除了思考如何训练店员让他们能够卖得更多，就是如何在最小的空间摆放更多的家具，从而让单位面积产生更多的销售额。这些做法本来无可厚非，可是市场环境发生了翻天覆地的变化，越来越多的同品类门店加入竞争，大家开始疯狂地比拼谁的门店面积更大，谁的门店产品更多，谁的门店促销活动力度更大，谁的门店销售人员能力更强。面对越来越多的同质化家具产品和同质化的家具售卖方式，顾客并没有如商家所期待的那样采取行动，相反，他们开始了持币观望。因为，如果图便宜，他们可以去网上购买——网上商城肯定比专卖店要便宜，到专卖店他们究竟能得到什么？

另一方面，当代中式家具其实并不太适合全面网络销售，最多只是实体店的辅助。因为它既不像电子数码类产品那样品质均一、稳定且高度标准化，也不如现代板式家具有价格上的优势——当代中式家具价格普遍不低。而且当代中式家具在选材、制作到涂饰的、装配、运输等过程中，不可避免的需要用到手工，所以不可控和不定性因素太多，尤其是采用红木制作的当代中式家具。红木的鉴别原本就是个难题和备受争议的话题，而对于红木制作的当代中式家具，消费者即便是在实体店购买，都未必放心，何况是在虚拟的网络商店？

综上所述，当代中式家具的网购模式尚没有深入人心，大部分消费者仍然会选择实体店够买当代中式家具，但专卖店普遍华而不实，让消费者持币观望。该何去何从？消费者对网购的质疑和对专卖店的观望，推动了当代中式家具传统专卖店的转型之路——当代中式家具体验店。

2 引领一种生活方式

据调查，经常光顾家具市场的人群中有78%均在大专学历以上。这一群体已不仅仅满足于家具的功能需求，而是在寻找一种新的生活方式，与他们的文化层次和个人品位相吻合。如果说，好的家具设计是要满足人们的生活方式，那么，好的家具体验店还能引导一种生活方式。这一点，在当代中式家具体验店中，尤为明显。

笔者有位好友，其成长背景、知识体系、生活环境等都与“中式”二字无关。在装修房子选购家具的时候，她偶然在一间当代中式家具的体验店内看中了一组茶家具，于是开始了解中式家具——从外观造型，到用材制作，再到深层文化,无一不晓，甚至还在这里学会了泡茶和品茶，结交了一群良师益友。慢慢地，她养成了自己在家一边喝茶,一边看书、听音乐和以茶会友、以茶待客的生活习惯。看得出，她很享受并热爱中式家具给她带来的这样一种生活方式，并且也感染了周边的很多人。

像她这样起初只是因为喜欢某件中式家具，进而了解、认同并喜欢中式家具，享受中式生活方式的人不在少数。还有一些人，身体里原本带有中式的“因子”，但是受工作和生活环境限制，离中式生活比较远。这些人往往对生活质量有追求，注重家具的文化和设计感，且大部分是有经济实力的中青年。而真正能“激活”他们身体里的中式“因子”，从而把他们转化为当代中式家具的强劲购买力的，正是体验店。

■梵几客厅——串门的快乐

案例：梵几客厅——串门的快乐

梵几提出的体验概念是“串门”，创始人古高奇觉得“当我们去别人家串门时，是对另一种生活的体验，那种感觉有说不出的奇妙。而对主人来说，分享自己的空间也是非常快乐的一件事情。”所以，梵几的体验店叫做“梵几客厅”。古奇高希望自己的家具不是跳脱于生活的，而是自然地融合在生活当中。所以，梵几客厅里面的家具都是以使用中的状态呈现在客人面前。在梵几客厅，一切家具都是可使用的，还有咖啡和茶的供应——只要你愿意，可以带上一本书或者一台笔记本，寻一个临窗位置，喝着咖啡消磨一整个下午；当然你也可以搬把椅子到院子里坐坐、晒晒太阳。

3 当代中式家具体验店里，可以有哪些体验？

当代中式家具常见的体验店一般是以展示新品或经典产品为主，不定期地举办一些活动，鼓励观众积极，参与互动。通过鼓励观众的参与，与消费者建立有效的沟通渠道，收集顾客的意见，以便改进产品和服务。具体来说，当代中式家具的体验店，应该做到让消费者进来后能够享受到以下四个方面的良好体验：

（1）体验产品，享受氛围

所谓“体验产品”，是指消费者在专门的有形体验店中免费体验产品，通过体验来感知产品的真实性和价值，从而对产品的品质和价值建立起因亲身体验而产生的信赖。家具的最直接功能就是供人使用和提供舒适性，所以，家具应该比任何其他的日用器具都更有体验的必要。好的家具体验能给消费者带来最直接的感受，尤其很多当代中式家具只有在体验之后才能更加说明自身的特性：不是只摆着好看，也不只是实用，而是还能在物象和精神上与使用者达到共鸣，产生一种愉快的体验感受。

有些当代中式家具的专卖店，不允许顾客触摸或试坐，这无疑是将顾客赶出门外。不论多么冠冕堂皇的理由，也阻挡不了顾客接受到这样的信息：这家具要么太贵，要么不耐脏，要么不耐用，不然为什么连试坐一下都不可以？而体验店相比专卖店最本质上的超越，就在于此。体验店，首先要传递出一种信息：这里所有的家具都是可以供顾客放心使用的，甚至鼓励你把这当成自己家一样。很多家具企业都在学习宜家，但都做不到位，归根结底还是缺乏以消费者为导向的产品体验的思考。试问，有几家当代中式家具体验店能做到让消费者自发、自主、自然地去体验？

氛围，是指围绕或归属于某一特定根源的，有特色的、高度个体化的气氛。在当代中式家具体验店内，这个“特定的根源”，就是家具。当代中式家具本身就很有文化感和中式意蕴，搭配合适的工艺品、软配饰、绿植，再通过良好的音乐、灯光、色调、温度、气味等物理环境，让顾客的体验产生微妙的变化。中式的文化氛围，或宁静，或热闹，或放空，或充实，没有定数，关键是要契合品牌或产品主题。当代中式家具体验店也可以分时段地展示不同系列的家具产品的设计灵感和理念。

体验店内的一切都要与作为主体的家具相协调，共同营造氛围，而氛围给人的“亲疏感”也很重要。当代中式家具的体验店有些富丽堂皇，却给人一种距离感；有些威严正气，让人不敢靠近，这些氛围营造得都不够理想。

■春在——为家具造境

案例：春在——为家具造境

“春在”这两年虽已低调地淡出，但是它在当代中式家具中的地位和影响是毋庸置疑的。这个来自台湾的品牌，对于中式文化的理解，总是格外深刻而视角独特。曾位于上海愚园路上的“春在”体验店，至今仍是这个圈子里为人所念念不忘的风景。

“春在”体验店一楼的茶文化空间，青砖铺就的地面一直延伸至四方空间，错层设计将家具展示区和茶文化展示区巧妙区分，同时互为增色，中间隔以环绕的流水。从原产地专程觅得的太湖石为理性直线的空间增添了柔和的元素，刚柔并济互为呼应。空间内四米高的竹堂，借景窗棂外的黄杨、石榴、桂花和竹子，还原了中国古时士大夫品茗吟诗、悠然天地间的意境和氛围。其现代、简约、质朴的表现手法，深入浅出地诠释了中国文人生活的精妙意境与当代生活的交融。

■春在——为家具造境

（2）交流思想，习得才艺

当代中式家具体验店可以不定期地邀请一些知名设计师、艺术家、专家等来举办座谈，或者组织一些合作品牌共同举办专题活动，鼓励观众积极参与，交流思想。这样的体验店，不仅实现了人和产品的互动，还有人与人的思想交流，这样的体验式购买行为已不再是一个简单的商品所有权转移的过程。

好的体验不但能够让顾客更容易找到自己想要的产品，更重要的是能够为他创造一种前所未有的购买经历。当代中式家具的体验要对传统文化进行深度挖掘，结合当代人的生活习惯和审美，来对包括家具、配品、人、装饰等体验空间中所有涉及的元素进行渴求细节的复制，而不只是当下简单的复古；将诗、书、礼、仪、乐，书、茶、琴、花、香等古礼、古道更加极致地融入到当代中式家具的体验空间里。

目前，已有一些当代中式家具的体验店内不时有各种活动推出，比如邀请陶艺师、茶艺师、木工师傅、研究学者等在体验店内亲自演示并教授顾客一些技艺。顾客在体验店内既体验了家具，享受了氛围，又结识了朋友，还能习得传统文化里的知识和技艺。而所有这些体验带给顾客的感觉、印象、技艺都将是可以延续到顾客离开体验店之后的很长一段时间里。这样的体验店，将不再只是一个空间，而是具有了时间属性。

■尊木汇·青风会馆——青风如沐共享茶

案例：尊木汇·青风会馆——青风如沐共享茶

青木堂在各个城市的清风会馆内，都会不定期地举办各种中式文化分享和交流活动，如茶道、香道、花艺等，甚至是现场手工木作课堂。例如位于尊木汇国际艺术广场的青风会馆，于青石红砖中有着别样的独特魅力，简约而精致的室内陈设效果，将现代与古典的文化底蕴完美融合，精心演绎了现代东方人文生活的格调与质感。这里多次成功举办以现代东方人文生活为主题的文化活动。在这里，你可以结识到很多有想法的朋友，可以接触到德艺双馨的师长前辈，可以学习到茶艺、花艺、香艺等修身养性的，还可以品尝到最纯正的台湾茶和茶食，可以聆听到这个空间专属的音乐《青风乐府》。而伴随这些过程的，是被你坐着或使用着的青木堂家具。

■尊木汇·青风会馆——青风如沐共享茶

（3）服务顾客，创造需求

当代中式家具的体验店，除了硬环境的塑造，更离不开店员亲切柔和的气质、细心周到的服务、不厌其烦的讲解和心贴心的交流等”软氛围“。对顾客的服务，应该要贯穿在整个体验活动中——不论是上述两个环节中的哪一个环节，都涉及到服务。消费者通过情感、思考和行动来感知产品的无形价值和企业使命，建立起对企业诚信和品牌的信赖。

店员是顾客体验的主要互动对象，是重要的体验感知源，从其自身的行为甚至可以折射出企业和品牌的文化。符合公司定位的仪容仪表、言谈举止、良好的专业能力也是强化和提升顾客体验的重要来源。此外，对顾客的服务，不仅贯穿于体验活动的整个过程中，还要落实到体验活动之前及之后，比如体验店内日常的设施维护和整洁环境的塑造。如果顾客打开家具发现里面有店员的私人物品，或触摸之后发现有灰尘，或闻到刺鼻的气味，会让消费者降低对产品和品牌的好感度。

总而言之，所有的体验活动，都应围绕消费者的需求展开。消费者在体验产品和接受服务的过程中，企业发现他们对产品的潜在需求，最后使其由潜在需求变为显性需求。实际上，这是一个创造新市场的过程。

（4）提升权益，自主分享

消费者参与和分享体验营销真正获得利益，它不仅包括价廉物美的产品，还包括参与营销推广的事业机会，享受全程服务，实现消费投资的理想，甚至包括获得全面的学习和提升、永久享受产品的优惠等等。”

当代中式家具品牌通过消费者体验的方式，让消费者在圈子里自主分享。这样的一种传播方式，对品牌价值更具考验，而当品牌价值被肯定时，所得到的效果也远远超过商业广告。要知道，自发成长起来的品牌本身的理念，忠诚度更高——不是卖给所有人，而是卖给“对”的人。

■尊木汇·青风会馆——青风如沐共享茶

案例：「上下」上海店——“负建筑”里的家具

「上下」零售空间由日本建筑师隈研吾设计，以“负建筑”概念，摒弃钢筋水泥，用特殊复合材料做成的白色布片营造了一个富有梦幻感的洞穴，为购物者营造特殊的体验。新中式家具在富有现代感的墙纸衬托下，也变的时髦起来。店员会为进门的顾客奉上白瓷小茶杯装着的热茶，并为你解说每件产品背后的工艺和故事。比如在介绍薄胎瓷的时候，会请你闭上眼睛，然后在你耳边轻轻敲击瓷器，并告诉你正是这样的声音启发了音乐人窦唯为「上下」特制的店铺音乐。

4 结语

当网络购物风起云涌、促销活动层出不穷，门店销售日渐式微的时候，顾客体验成了竞争的关键筹码，专卖店升级到体验店已是大势所趋、民心所向。这种体验店不再兜售产品，而是向顾客提供一种全新的生活方式；这种体验店不再强调推销，而是鼓励顾客自己参与到体验、学习、交流、分享的活动中来；这种体验店不再是简单的销售场所，而是梦想的发源地和创意工厂。每个人从踏进体验店的那一刻开始，他将忘记自己的精打细算，忘记时间和购买成本，他会为全新的产品应用和生活情境而发出欢呼，这是一次让人难忘的购物经历。

家具企业只有为消费者提供独特的消费体验产品，同时利用产品创造体验，利用服务传递体验，利用环境展现体验，利用广告引领体验，利用互联网传播体验，利用品牌凝聚体验，才能区别于其他家具企业获得竞争优势，摆脱低价竞争的恶性循环，使家具企业能够保持良性和可持续的发展。