丧钟为谁而鸣？中华网红木总编辑谈红木市场现状与未来之二

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哭笑不得的企业自救之路，说不出来的尴尬

面对一轮又一轮的危机，红木企业纷纷开始自救了。自打2015年初起，红木企业的自救就已全面开始。第一个自救办法就是全面涨价。继原材料、人工、税收幅度上涨以后，作为生产企业的产品端再也扛不住了，纷纷涨价，幅度约在每半年10%。第二个是从产品角度出发，更新产品款式，避免更大规模的同质化现象，企业开始打创新牌。第三个是炒作概念，精品红木、艺术红木、仿古家具、新古典家具、新中式红木等等纷纷粉墨登场。第四个自救大打文化牌，红木文化、古典文化、家居文化、中式文化等等，往往是文化搭台，活动串戏，买卖为主。第五个自救办法，是大打价格战，一些中小企业为了争夺有限的客户资源开始降价，红木家具白菜价说法甚嚣尘上。第六个自救办法是，在新技术的支持下开始自办媒体，各种小程序、App等纷纷上线。第七种自救办法，就是全力开创新品牌，以品牌组建团队，赢得市场。第八种自救办法，就是在红木国标之外寻找新的价格低廉的替代材料，目的很直接，以低价竞争市场。还有第九种，就是搞所谓的品牌推广……当然企业还有自救办法，就不一一说了。

然而，企业在自救过程中，忽然发现许多自救措施并不是那么美妙。就拿企业自己建立的App平台来说，有产品、有评价、还有服务承诺，实际结果却并不好。笔者做过一次调查，凡是开了App平台的企业，效果究竟有多好？结果令人心酸。企业表示，这仅仅是自我宣传的一种举措，目前的效果还不能看出来！还有的企业做的App完全按照新闻的套路来，整点国家大事、省内大事之类的内容，看上去是那么回事，却无法和消费行为联系到一起去，也就是说，没有达到预期。说起来，这些太多了，效果都不大好。可是，这些企业却从未有一家进行过反思，为什么这些App的市场效果不好？也从未有任何一家企业反思过，App最好效果是啥？似乎只有一个标准，能卖家具的才是最好的。

还有些企业热衷于做红木文化。一些协会、或者其他什么民间组织，在红木产业最不好的时候，提出了红木文化的概念。比如说器型、纹饰、审美、结构、中国人的生活习惯。这个现象在北方的红木家具生产企业里很常见。如今南方的一些企业也开始注重红木文化了。各种文化类的活动，在红木企业里层出不穷。有的企业热衷于旗袍文化与家具文化的结合；有的企业热衷于地域文化与家具结合形成的生活习惯研究；有的企业索性将儒释道结合到家具里，动不动就大谈仁义礼智信；还有的企业更是将上下五千年都拿出来说文化，一把圈椅也能给你说出天圆地方来……。笔者有一个观点不见得正确，不过也要拿出来说一说：凡是不考虑消费文化的文化，都是耍流氓！当今是商品社会，讲究的是消费的个性化，你动不动就拿文化说事儿，忽悠谁呢？还有的更是玄，红木家具也就罢了，还要弄出来个艺术红木家具的概念，艺术家具就不是家具？就比那些经典家具好？一直以为文化是学者和教授们的事儿，结果呢？全让一些没啥学历的企业家们干了，那些学者和教授们在做什么？忙着赚钱呢！我们想看到的专业内容，全都被跨界代替了。企业家往文化圈钻，文化人往企业家群里钻，全都奔着利而去。文化研究是要出成果的，企业家的作用，就是将成果转化为受消费者欢迎的产品。如今的红木行业几乎蛮拧！企业家忙着搞文化，文化人忙着捞钱。至于成果转化，开什么玩笑？——这种环境下的自救，显然瞎耽误功夫。艺术家具就不是家具？没消费者买单，就等于是花拳绣腿，忽悠人的！

还有很多自救方法，没法说了！不过清者自清罢了。

本文作者接受《对话》节目采访

猛赚经销商的钱，已经成为规模化生产企业的套路

前几天，浙江东阳某家大型企业，在福建搞了一场新品牌的发布会。这家企业对经销商服务非常好，许多经销商应邀而来。他们打出的旗号是新古典家具。董事长在做报告时讲得很清楚，这个品牌，就是定位80后群体。依本人来看（或许是本人孤陋寡闻），就产品器型而言，真是了无新意。其设计用了非对称结构，同时注入了明式家具的简约线条，材料是刺猬，也有少部分大果，作为家庭陈设还不错。这套家具，笔者简单测算了一下，如果全套买进起码需要一套120平米左右的大房子。虽然定位80后，可企业在设计这个产品的时候，是否想过一套大房子，再加上房贷压力，消费者扛得住吗？产品从头到脚的设计，体现出了作为生产企业的一厢情愿。经销商们又有的哭了。因为任何一款产品，只要没有考虑到消费者的个性化需求状况，其核心就是要赚经销商的钱！这是红木生物链条决定的，企业不想改变。

企业不想改变的还有很多。因为按照以往的经验，企业的核心就是产品，能做到这么多就够了。笔者曾经与这家企业董事长有过几次采访，曾经谈及到经销商变故问题，也谈及过新产品开发问题。对于经销商变故，比如北京居然之家和红博馆都撤店了，这位董事长坦言，这种情况发生不意外。谈及产品，其又说要向高端产品迈进，要做紫檀和红酸枝。至于高端产品能不能卖出去？他说非常自信企业这么多年来的客户积累。同时，他还强调了新品牌的重要性。——这是两年前的事儿了！目前看来，他们的思路一点没变。对于商业模式，他们已经习惯按照过去的经验做事。殚精竭虑推出新品牌，围绕着它打造团队，然后开发经销商，只要经销商到了一定数量级，就不会亏本。至于经销商能不能赚钱，那是经销商的事儿，作为生产企业，他们无能为力。

显然，这家企业所有经营设计的核心，还是要赚经销商的钱！

这里，我们不难理解生产企业的利润逻辑。笔者与某位红木行业内的大佬谈起经销商的退出问题，对此他并不在意。他觉得有些经销商退出是正常的，不过随着新品牌的上市，还会有新的经销商加入进来。一线城市成本高，经销商撤店了，那么二线、三线甚至四线城市经销商群体会冒出来。我们不难发现，每两年为一个周期，这些上了规模的企业都会推出新品牌。

其实，生产企业赚经销商的钱这一现象本无可厚非，也是红木产业生物链上游吃下游的一种自然反应，不该被诟病。关键问题是经销商属于这个生物链的最后环节，经销商环节不振，对整个行业的影响不可估量。这个现象，在2018年已经全面表现出来。

经销商扛不住了，就不会再有人能扛下去

一些大型企业，专门做渠道，将自己的产品交给经销商直接面对消费者。过去若干年，经销商为红木产业立下汗马功劳，市场上与消费者的红木零售几乎都是由经销商来完成。据不完全统计，经销商的数量从开始时的数千家一下发展到16万家。然而，2018年的经销商队伍还有多少呢？起码比这个数字锐减将近40%。真是今非昔比了。生产企业还有别的办法吗？想替代经销商，简直是不可能的！因为红木产业的生物链决定，生产企业，赚的就是经销商的钱，所有的利润产出，都是从经销商那里来。经销商的销售额，才是生产企业的第一桶金。古典家具也罢，新中式家具也罢，如果经销商队伍反水了，生产企业想哭都没地方去。而经销商的资金，则是支撑起生产企业的关键。过去，做品牌经销商的门槛很高，以北京为例，场租每平米8块左右，加上装修和铺货，每家店没有个三百来万无法开张。关键是铺货完了还要补货。品牌企业的产品价格，又都比一些中小企业的高很多。经销商在这方面，不得不吐血。生产企业呢？这一批货铺完了，能不能继续生产还很难说，即便是继续生产，也要等一段时间，要不就要从其他地方调货，不定要等多长时间。市场是瞬息万变的，等货到了，黄花菜都凉了。哪个经销商不是一肚子苦水？头几年市场情况好，产品能卖出去，经销商也就忍了，敢于自己垫钱进去，起码有钱赚。近两年，市场不好了，卖不出去货，每年经销商赚不到钱，更加支付不起高昂的成本，这买卖还怎么做？2018年3、4月份间经销商不订货，根源就在于此。

见微知著，而这也仅仅是个开始，随着市场端消费状况的不断恶化，这种情况会越来越多。从量变到质变，到了爆发的节点，倒下的是经销商，跟进的则是生产企业，别说这种预测是危言耸听，恐怕用不了多久，这个就是大规模发生的事。做渠道的企业，还不赶紧醒醒？还不赶紧未雨绸缪？

【作者：中华网红木总编辑李岩】