红木新营销众生相：传承背景下的各自各精彩

在家具领域，红木家具因身上的传统文化因子而独树一帜，也是高大上的代名词，红木在营销模式上似乎也体现出了与众不同的一面。近期，东阳红木不去家具展，不去专业卖场，而跑到琶洲的商业综合体搞红木博览会，剑走偏锋，引发了业界对红木新营销模式的探讨。

行业动态：走出展厅及卖场，开辟“第三展场”

“工厂到家，假一罚十”！上周末，在琶洲南丰汇广场看电影、约饭的广州人发现，一场大规模的红木展销会———广州第二届东阳红木博览会正在广场二楼举行，在广州市民眼里，南丰汇是集餐饮、娱乐、酒店、写字楼为一体的商业综合体，跟家具业似乎挨不着边，怎么会有红木展销会？这引发了广州红木界的关注。

记者在现场发现，该展会是由来自浙江东阳的大成尚品红木家具厂举办的。据悉，此次共展出200余款红木家具，并爆 出 让 人 惊 讶 的 低价———最低以1.96万元起清仓价现场开抢，对于所有甩货家具，主办方承诺，“7天内无理由退换货，一年免费维保”，而且“现场验货、现货现提、假一罚十！”记者发现，几乎每件红木家具价签上都标着“2折”！诸如全套16件酸枝红木家具(包含酸枝大床3件套+酸枝沙发6件套+酸枝餐桌7件套)清仓价仅6 .98万。现场很多红木家具已被打包或正在被打包。据悉，这些家具都已“名花有主”，而厂家相关负责人对记者表示，“这几天来看展的客人很多，今天是展销会最后一天，很多前几天还在犹豫的客人都赶在撤展前下单。”对本届博览会的销售数据对方并没有透露，但其表示“对这届展销会的效果还是很满意的，一是现场成交额不错，二是对自身品牌也有很好的推广”。

广州红木业界人士分析，红木厂家不到家具展或专业家居卖场办展，选择到人流较旺的商业综合体搞展销会，是营销上的另辟蹊径，跟参加家具展的参展成本相比，选择南丰汇广场二楼显然成本更低，也能保证更大程度让利给消费者。更重要的是，东阳红木厂家此次让红木家具走出工厂展厅、走出传统家居卖场，来到跟大众生活更亲密的商业广场，此举可谓开辟了红木业的“第三展场”，是对传统销售渠道的一种颠覆，一种全新的开拓。要不要选择到“第三展场”卖红木？东阳红木企业无疑也给广东红木企业带来营销上的一种新思路。

用艺术馆带动品牌升级

在广州红木界，永华红木艺术馆是一个传奇般的存在，它是番禺石碁红木文化小镇的地标，也是广州红木界的地标。业内人士开玩笑地说：“如果没去过永华红木艺术馆，你都不好意思跟人说自己是做红木的。”近期，有细心市民发现，永华红木艺术馆的“尊容”隆重亮相公交车身广告，这也引起了很多普通消费者的好奇，什么时候也去逛逛红木艺术馆？如果说永华红木艺术馆在2016年还是业内人士“朝圣”居多，那么今年将迎来更多的大众“粉丝”。

去过永华红木艺术馆的人都知道，艺术馆光建筑面积就15000平方米，青砖、飞檐、庭院，典型的新岭南派建筑风格，跟红木家具文化水乳交融。除了红木家居体验区，还专设红木家具制作工艺、工具、木种展示区，再配合高科技视听系统，就如一本立体的“红木文化教科书”。二楼的艺术长廊更是声名远播，除了红木精品，还展示了跟中国传统文化相关的一切艺术品，有逛博物馆的感觉。这里还经常举办各种跟传统文化相关的活动、展览、沙龙，诸如首届“麦华三杯”全国书法篆刻大赛复评便在这里进行，对于国内书画界来说，永华艺术馆是一个并不陌生的所在。

有业界人士认为，永华大手笔自建一个红木艺术馆，开红木界体验营销之先河，同时也用艺术馆极大带动了永华的品牌升级。品牌升级，一个重要的标志，就是从生产型企业向生产服务型企业转变。在成熟的市场经济体制下，消费者的利益需求很大程度上决定商品如何生产，服务如何提供？当别人都在打价格战或渠道战的时候，永华选择了走深度文化与艺术路线，用匠心精神打磨红木产品，耗时5年打造业界首个红木艺术馆，不仅是对红木文化的传承，而且还用工匠精神提升了大 众 对 红 木 文 化 的 认知，反过来大众对红木品牌的口碑与美誉度也相应提升，品牌升级水到渠成。

红木经销“教练式辅导”

“得经销商之心得市场”，这是各大行业品牌的金科玉律，但怎样才能得经销商之心？近期，雍博堂用一场“教练式辅导”征服了国内的众多经销商，引发红木界关注。

记者在2017雍博堂红木“演义”新中式全国加盟大会上，亲眼见证了这场“教练式辅导”。在大会上，雍博堂红木营销总监张展鹏对雍博堂“得经销商之心得市场”的运营理念作了深入解析，同时还全面解析了雍博堂红木的品牌支持系统；中国红木家具行业资深媒体人、《品牌红木》创始人林伟华现场就《经销商如何把握商机》作了分享，从“红木品牌、红木领导人、红木团队”三个方面深入分析。如果说这是“教练式辅导”的理论课，那么雍博堂特约讲师、中国家具行业实战派高级导师张谦，则给现场经销商们上了一堂“教练式辅导”的实战课，作为终端感动服务创始人，张谦分享了不少自己的实操案例。一场理论与实操相结合的“辅导”课下来，让很多经销商感觉收获颇丰。据悉，现场来自全国各大城市36家经销商和雍博堂签订了专卖店合作协议，68家知名家居商场与其签署了战略合作协议。

经销商为什么选择跟你合作？你可以说“我在广州干红木直营已经16年了，我产品过硬，你放心；我能做好这个市场，我对市场更了解，我可以为你提供 教练式辅导 ！”但是光喊口号不行，经销商要的是干货，而雍博堂则为这场“教练式辅导”做足了准备，不 仅 在 产 品 上 精 工 细作，精选市场青睐的款式，让经销商得到合理的利润，让客户得到满意的价格，而且还为经销商提供了实实在在的红木经销解决方案，这才是博得经销商青睐的根本。有业界人士评价，以前红木是酒香不怕巷子深，很多企业只管把产品做好，但随着红木行业竞争加剧，厂家开始站到前台，为经销商提供一线销售方案，则是值得红木厂家大力提倡的营销模式。

记者手记：红木营销，“功夫在诗外”

从品牌营销角度来看，红木家具的消费群具有明显的三高特点，即高收入、高文化、高品位，所以在营销方式上与之相符合的核心要求是坚持高品质、优服务、好设计。对于他们来说，品质的吸引要超过价格的吸引，服务的态度重过促销的优惠，设计的认同胜于物质属性的追求。由此可见，永华红木对工匠精神的专注及红木艺术馆的打造，这些都是与“三高”消费群匹配的新营销模式。在很多人看来，你一个做红木的不仅自建艺术馆，还不定期举办书画、茶道、香道、艺术品等等展览，不务正业啊，跟卖家具无关啊，能提升销售业绩吗？事实上，这些“不务正业”却正是对“正业”的重视———卖红木的，不能单纯地卖红木，要卖艺术，卖传统文化，卖生活方式，品牌的文化与艺术含量上来了，品牌价值不就提升了？

东阳红木不在东阳好好卖红木，偏要千里迢迢来广州，还偏偏找个商业广场搞红木博览会，“工厂到家”，这也偏离了传统的红木营销路径，但正是这种“跑偏”，还给业界摸索出一条“第三展场”的营销新模式，也值得业界点赞。

“功夫在诗外”，这句话，套在红木界营销模式的探索上也同样适用。