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整装本身不可怕，可怕的是对经销商3大致命的冲击！

2018-08-14 作者：翁长华浏览：54617 来源：中国红木艺术家具网

摘要

家居行业的大产业整合是大势所趋，怎么办？是视而不见？跟风？还是对抗呢？

有人说：整装只是叫得响而已，根本很难做到！

有人说：全屋定制到后来肯定会以另一种方式存在，要么被整合、要么整合别人！

但有一点不可忽视，那就是家居行业的大产业整合的趋势是不可回避的会到来！

整装本身不可怕，可怕的是对传统厂家与经销商的3大致命冲击！

1.客户入口前移，毫不留情截掉自然客流！

2.产品基本全包，毫不留情干掉单品订单！

3.服务自由组合，毫不留情对客户围栏收割！

视而不见？跟风？还是对抗？

未来，你不一定做整装，但必须找到自己在大整装生态链中的位置！

大家不要片面地理解整装，从而去排斥或回避，整装本身不可怕，但整装现象很清楚地说明一个问题：家居行业的整合时代开始到来。每个企业不一定要按照别人的方式来做整装或设计自己的商业模式。

为什么要一直提整装这个话题，我们是从整个行业的发展动向的角度来看的，我们所提的整装不是某种单一意义上的整装，而是基于大定制产业整合的角度谈的大整装。有些企业的整装做得不成功，只能说明只是他的整装不成功。

从另一个意义上来说，企业的小整装做得不成功，也会有终端的消费者需求和上游资源性公司反推过来促使产业联合也会做整装：地产公司做的全系统服务、平台性服务公司整合单个企业做全系统服务等。

所以，对于每个单品企业和全屋定制企业来说，这是一个必须人人都要面对的行业现象。行业发展到现在，自己独善其身的时代正悄悄成为过去。

大整装产业链环境下对家居企业与经销商的3大致命冲击：

一、客户入口不断前移，毫不留情截掉自然客流

对于广大的经销商来说，当年的单店促销没有改变经营模式，砍价会没有改变经营模式，联盟活动没有改变经营模式、搞小区搞家装公司也没有从本质上改变经营模式，因为在这些销售方式的背景下，经销商依然是立足于传统门店+传统营销，大家都是在同质化的经营模式上比拼胆量与行动力。

在这种模式下常见的引流渠道：终端客流、电话引流、小区引流、家装与设计师引流、异业合作、促销活动引流、老客户引流、工程渠道引流。

特别要注意的是：电话、促销活动这种不是渠道的方式也能引流，是基于传统市场环境下渠道没有清晰的格局下才有的奇怪方式。所谓的小区引流，也是用最原始的战术方法拦截客户而已，并没有用系统的在小区让有客户因为体验而对品牌有关注。

对于很多地方来说，传统模式正在面临着拼尽全力的最后一博来尽可能的抢占资源为一步转型升级作准备。

抢门店、抢渠道、抢份额、抢人才、抢时间，这五抢就是最后一博的真正体现：

1、抢门店

由于传统优质卖场的资源越来越有限，以及大家对终端资源空前的重视，优质门店基本处于拼品牌地位、拼关系的疯抢状态。

大企业开始在大城市进行大店布局与多店布局，对优质门店甚至开始战略垄断，为后进者或弱势品牌进一步制造竞争壁垒。

2、抢渠道

现在终端卖场的自然客流日益减少，不是市场的客户在减少，而是客户在越来越上游端被不断地分流。为了保证终端的销售份额，终端经销商不断地进行渠道渗透与延伸是一种经营模式的升级，更是一种战略动作。

以前松散型的渠道开拓模式开始受到挑战，战略合作、兼并收购等方式开始在终端进行展开。

3、抢份额

在行业发展的初期与中期，各品牌与各经销商只要做好自身的营销工作基本就可以。但随着竞争越来越激烈，各品牌与经销商开始从渠道、客户层面进行战略性的争夺，原来以经营为导向的营销模式开始向竞争为导向的模式转变。

由于定制家居行业的行业属性，老客户的口碑对终端长期影响的比例较大。所以老客户池的规模与质量变得日益重要。为了进一步扩大品牌的客户池，在终端销售时，不仅要考虑到产品销售的利润目标，同时也要考虑到对不同客户群体掠夺的市场份额目标。市场份额越大，就意味着品牌的老客户池越大，老客户池越大就意味着产生口碑营销的机会越大。

4、抢人才

营销的竞争其实是管理的竞争，管理的竞争其实就是人才的竞争。定制家居行业近年快速的膨胀发展，人才已经成为一个刚需性的难题。

一提到抢人才，大家最直接想到的就是挖同行的人才。可整个行业都在缺专业性强的人才，所以挖人才也不是最根本的解决之道。

由于经销商经营的特殊性，自身对人才的造血功能较弱，特别是一个中小经销商。这就需要企业在营销的角度在人才培养、人才输出上进行下功夫。

5、抢时间

2012年以前，定制行业的商业模式、渠道模式、产品模式、销售模式基本上变化不大。但自2013年以来，随着国家大环境的变化、移动互联网技术的普及、资本的常态化介入都在催化着这个行业进行快速的更新迭代。几乎是一年一个新现象，终端各类创新模式也在不断的升级迭代，用以前靠时间慢慢积累的传统方式正在接受更严重的挑战。所以，踩在恰当的时间点做正确的事，已经是各个企业与终端经销商必须要面对的课题。

经销商未来的营销不再基于战术性的销售方式的基础，一定是基于客户入口基础上的营销：

终端自然客流，是建立于门店的全方位体验与服务基础上才能吸引客流，象过去光靠上几个好的样品就能说服客户下单的年代逐渐成为过去。

家装公司客流，简单带单的模式也会逐渐被边缘化，而是要基于类似于整装模式的配套服务。

小区营销，粗爆的的客户拦截也会失去意义，因为在未来家居产品的销售已经植入到消费者的买房之前的意识中，实际的动作已经植入到样板房的销售过程中。以样板房为起点，贯穿到入住后的整个销售链条。传统的小区销售模式基本被排除到边缘性的角色。这种模式不仅仅是销售的前移，而是把整个体验、销售、服务都整体性的前移。

二、产品基本全包，毫不留情干掉单品订单！

消费者一家一家跑建材店的消费模式是上一代人愿意干的事，现在的消费者越来越懒，而且极其反感用原本不专业的经验去做相对比较复杂的家装与建材的选购与监工。特别是家装环节，目前市面上有70%以上的业主需要与家装行业的“小工头”进行对接，这种层次不对等的沟通本身就是一件非常“闹心”的事情。

一直以来，我们所理觖的消费者要的产品就是厨柜、衣柜等这些理所当然的产品，可现在消费者的是一个省心的家居解决方案，产品已经从当初的实体产品上升到一个具体的系统服务方案了。单品只是其中的一个形态而已。这就是很多单品门店感觉越来越难做的原因。

从消费者需求来说，希望达到下面五个要求：

（一）解决设计的系统化与个性化相结合的需求

1、新生代消费群体正在崛起，成为消费的主力军，他们有着与父辈完全不一样的消费需求。非常重视家装呈现的最终端效果，而不是象前辈一样非常重视过程的操办与节约为目的，省时、省力、省心地有个满意的结果就是他们最大的诉求。老一代的消费群体的需求是从买材料这一个环节就开始进行全程的家装跟踪，而新一代消费群体完全是以设计为开始，要以设计为线索打造符合他们心中理想的家。

2、整装首先要实现设计到施工的一体化，设计图纸在满足消费者对未来家的想象时，也是后期消费者一站式选材的基础。从装修工程一开始，设计师就从整体设计入手，对材料、品牌、色彩进行整体考虑，将选材与设计同时进行，包括后期施工、软装、家具的配套，有效地控制了产品质量和风格的统一性，改变了传统家装中设计与选材相分离的问题。从消费者的角度来看，家居设计是消费者对产品在视觉上产生的第一印象，这种印象可以帮助消费者快速做出购买决策，在新的消费场景下，好的产品设计更能触发用户的欲望。

（二）解决个人生活方式与家装相结合的需求

同时，整装中定制家具的渗入也会让有装修想法的人有了更多生活方式的选择，不禁在脑子里产生“原来我的家居生活也可以是这样”的念头。整装的加入更好地满足了消费者日益增长的消费需求。以万链为例，在万链生活体验馆消费者可看到混合阳台、休闲阳台、生活阳台三类定制阳台供选择，从而满足不同类型的需要。

（三）实现消费者省时省心拎包入住的需求

面对国内外消费市场环境变化，中国家居业应改变“以经销商为中心”的传统产业链条，向“以消费者为中心”转型，走品牌专业化之路，升级配套业态和购物服务体验，通过新生活方式的传播，丰富品牌的文化价值内涵。

从消费者消费习惯上来看，目前的家居消费主力是80、90后年轻人，他们更希望接受的是简单便捷的家居服务。全屋定制行业高度繁荣远超成品家具行业某种程度上也是因为全屋定制可以做到“一家搞定”。然而全屋定制搞定的只是所有的家具，而“整装”为客户提供省时、省心的一站式购齐。可以一家搞定硬装、软装和家具，更有甚者已经推出了定制家具的产品。与局部装修相比，“整装”从整体设计入手，包括后期施工、软装、家具的配套，更能控制产品的质量和风格的统一性。这种从毛坯房到“拎包入住”式的整装服务，无疑更加符合现代消费者的消费习惯。

（四）规避不可控的费用问题，实现价格透明化消费

随着家居消费主力群体逐渐变为80后、90后人群，消费理念也发生了一系列的变化，如今的主力消费人群，更看重的是透明、便捷的消费形式。从平米报价到套餐装修，再到“整装。整装行业的客单价普遍不算太高，目前的平均水平基本维持在1000元/平米，按照一家100平米来算，也只是10万左右。再来看看全屋定制，一套品牌橱柜客单价也要近2万了，全部家具加起来10万恐怕是捉襟见肘吧?从这里来看，身负房贷的年轻人会选择哪种装修模式，显而易见。

（五）实现全景的所见即所得的消费体验

目前的整装产品，较之以前的传统家装产品有了很大的进步，尤其是在概念上，比长期以来家装市场的主要产品：包清工、半包，更贴近消费者的愿望：清晰、简单、麻烦少，“所见即所得”几乎成了整装产品的标志性口号。

以上五个需求，其实最明显的就是首先产品选购是一站式搞定的，再以服务为主线索进行贯穿。

定制家居行业最早是厨柜占据市场先机，早期的经销商经营厨柜单品，只要在当地开一个好店，并进行有效的营销推广，基本就能解决客源问题。到后面衣柜作为一个单品类出现，厨柜与衣柜整合一个客源变为常态，再到后面的全屋定制的出现。其实都在说明这个问题。

我们再说看看终端的情况，以县城市场为例，以前做单品的虽能做到一定的销售规模，但也很难突破进一步的增长瓶颈；后面往往做得大都是在当地以一种综合的独立店的模式，整合了比较多的产品线，有的甚至附带着把前面的基装也做掉，用这种模式做成了当地的实际冠军。早期是成品家具用这种模式，把相对齐全的成品家具产品整合在一起，很多经销商在做代理时其实是在自己整合产品，在产品选择的基础上挑选合适的品牌。