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丧钟为谁而鸣?中华网红木总编辑谈红木市场现状与未来之二

2018-07-09 作者:李岩 浏览:441 来源:中国红木艺术家具网

摘要

风起于青萍之末,其实红木产业的危机早就开始,红木企业也早早的就开始了自救之路,然而,企业的自救办法竟然那么无力!为什么?这与生产企业所处的生物链有直接关系。而在这生物链的最终一个环节——经销商和直营店,却面临着许多尴尬。生产企业的产品仅仅是...

本文作者

哭笑不得的企业自救之路,说不出来的尴尬

面对一轮又一轮的危机,红木企业纷纷开始自救了。自打2015年初起,红木企业的自救就已全面开始。第一个自救办法就是全面涨价。继原材料、人工、税收幅度上涨以后,作为生产企业的产品端再也扛不住了,纷纷涨价,幅度约在每半年10%。第二个是从产品角度出发,更新产品款式,避免更大规模的同质化现象,企业开始打创新牌。第三个是炒作概念,精品红木、艺术红木、仿古家具、新古典家具、新中式红木等等纷纷粉墨登场。第四个自救大打文化牌,红木文化、古典文化、家居文化、中式文化等等,往往是文化搭台,活动串戏,买卖为主。第五个自救办法,是大打价格战,一些中小企业为了争夺有限的客户资源开始降价,红木家具白菜价说法甚嚣尘上。第六个自救办法是,在新技术的支持下开始自办媒体,各种小程序、App等纷纷上线。第七种自救办法,就是全力开创新品牌,以品牌组建团队,赢得市场。第八种自救办法,就是在红木国标之外寻找新的价格低廉的替代材料,目的很直接,以低价竞争市场。还有第九种,就是搞所谓的品牌推广……当然企业还有自救办法,就不一一说了。

然而,企业在自救过程中,忽然发现许多自救措施并不是那么美妙。就拿企业自己建立的App平台来说,有产品、有评价、还有服务承诺,实际结果却并不好。笔者做过一次调查,凡是开了App平台的企业,效果究竟有多好?结果令人心酸。企业表示,这仅仅是自我宣传的一种举措,目前的效果还不能看出来!还有的企业做的App完全按照新闻的套路来,整点国家大事、省内大事之类的内容,看上去是那么回事,却无法和消费行为联系到一起去,也就是说,没有达到预期。说起来,这些太多了,效果都不大好。可是,这些企业却从未有一家进行过反思,为什么这些App的市场效果不好?也从未有任何一家企业反思过,App最好效果是啥?似乎只有一个标准,能卖家具的才是最好的。

还有些企业热衷于做红木文化。一些协会、或者其他什么民间组织,在红木产业最不好的时候,提出了红木文化的概念。比如说器型、纹饰、审美、结构、中国人的生活习惯。这个现象在北方的红木家具生产企业里很常见。如今南方的一些企业也开始注重红木文化了。各种文化类的活动,在红木企业里层出不穷。有的企业热衷于旗袍文化与家具文化的结合;有的企业热衷于地域文化与家具结合形成的生活习惯研究;有的企业索性将儒释道结合到家具里,动不动就大谈仁义礼智信;还有的企业更是将上下五千年都拿出来说文化,一把圈椅也能给你说出天圆地方来……。笔者有一个观点不见得正确,不过也要拿出来说一说:凡是不考虑消费文化的文化,都是耍流氓!当今是商品社会,讲究的是消费的个性化,你动不动就拿文化说事儿,忽悠谁呢?还有的更是玄,红木家具也就罢了,还要弄出来个艺术红木家具的概念,艺术家具就不是家具?就比那些经典家具好?一直以为文化是学者和教授们的事儿,结果呢?全让一些没啥学历的企业家们干了,那些学者和教授们在做什么?忙着赚钱呢!我们想看到的专业内容,全都被跨界代替了。企业家往文化圈钻,文化人往企业家群里钻,全都奔着利而去。文化研究是要出成果的,企业家的作用,就是将成果转化为受消费者欢迎的产品。如今的红木行业几乎蛮拧!企业家忙着搞文化,文化人忙着捞钱。至于成果转化,开什么玩笑?——这种环境下的自救,显然瞎耽误功夫。艺术家具就不是家具?没消费者买单,就等于是花拳绣腿,忽悠人的!

还有很多自救方法,没法说了!不过清者自清罢了。


本文作者接受《对话》节目采访

猛赚经销商的钱,已经成为规模化生产企业的套路

前几天,浙江东阳某家大型企业,在福建搞了一场新品牌的发布会。这家企业对经销商服务非常好,许多经销商应邀而来。他们打出的旗号是新古典家具。董事长在做报告时讲得很清楚,这个品牌,就是定位80后群体。依本人来看(或许是本人孤陋寡闻),就产品器型而言,真是了无新意。其设计用了非对称结构,同时注入了明式家具的简约线条,材料是刺猬,也有少部分大果,作为家庭陈设还不错。这套家具,笔者简单测算了一下,如果全套买进起码需要一套120平米左右的大房子。虽然定位80后,可企业在设计这个产品的时候,是否想过一套大房子,再加上房贷压力,消费者扛得住吗?产品从头到脚的设计,体现出了作为生产企业的一厢情愿。经销商们又有的哭了。因为任何一款产品,只要没有考虑到消费者的个性化需求状况,其核心就是要赚经销商的钱!这是红木生物链条决定的,企业不想改变。

企业不想改变的还有很多。因为按照以往的经验,企业的核心就是产品,能做到这么多就够了。笔者曾经与这家企业董事长有过几次采访,曾经谈及到经销商变故问题,也谈及过新产品开发问题。对于经销商变故,比如北京居然之家和红博馆都撤店了,这位董事长坦言,这种情况发生不意外。谈及产品,其又说要向高端产品迈进,要做紫檀和红酸枝。至于高端产品能不能卖出去?他说非常自信企业这么多年来的客户积累。同时,他还强调了新品牌的重要性。——这是两年前的事儿了!目前看来,他们的思路一点没变。对于商业模式,他们已经习惯按照过去的经验做事。殚精竭虑推出新品牌,围绕着它打造团队,然后开发经销商,只要经销商到了一定数量级,就不会亏本。至于经销商能不能赚钱,那是经销商的事儿,作为生产企业,他们无能为力。

显然,这家企业所有经营设计的核心,还是要赚经销商的钱!

这里,我们不难理解生产企业的利润逻辑。笔者与某位红木行业内的大佬谈起经销商的退出问题,对此他并不在意。他觉得有些经销商退出是正常的,不过随着新品牌的上市,还会有新的经销商加入进来。一线城市成本高,经销商撤店了,那么二线、三线甚至四线城市经销商群体会冒出来。我们不难发现,每两年为一个周期,这些上了规模的企业都会推出新品牌。

其实,生产企业赚经销商的钱这一现象本无可厚非,也是红木产业生物链上游吃下游的一种自然反应,不该被诟病。关键问题是经销商属于这个生物链的最后环节,经销商环节不振,对整个行业的影响不可估量。这个现象,在2018年已经全面表现出来。

经销商扛不住了,就不会再有人能扛下去

一些大型企业,专门做渠道,将自己的产品交给经销商直接面对消费者。过去若干年,经销商为红木产业立下汗马功劳,市场上与消费者的红木零售几乎都是由经销商来完成。据不完全统计,经销商的数量从开始时的数千家一下发展到16万家。然而,2018年的经销商队伍还有多少呢?起码比这个数字锐减将近40%。真是今非昔比了。生产企业还有别的办法吗?想替代经销商,简直是不可能的!因为红木产业的生物链决定,生产企业,赚的就是经销商的钱,所有的利润产出,都是从经销商那里来。经销商的销售额,才是生产企业的第一桶金。古典家具也罢,新中式家具也罢,如果经销商队伍反水了,生产企业想哭都没地方去。而经销商的资金,则是支撑起生产企业的关键。过去,做品牌经销商的门槛很高,以北京为例,场租每平米8块左右,加上装修和铺货,每家店没有个三百来万无法开张。关键是铺货完了还要补货。品牌企业的产品价格,又都比一些中小企业的高很多。经销商在这方面,不得不吐血。生产企业呢?这一批货铺完了,能不能继续生产还很难说,即便是继续生产,也要等一段时间,要不就要从其他地方调货,不定要等多长时间。市场是瞬息万变的,等货到了,黄花菜都凉了。哪个经销商不是一肚子苦水?头几年市场情况好,产品能卖出去,经销商也就忍了,敢于自己垫钱进去,起码有钱赚。近两年,市场不好了,卖不出去货,每年经销商赚不到钱,更加支付不起高昂的成本,这买卖还怎么做?2018年3、4月份间经销商不订货,根源就在于此。

见微知著,而这也仅仅是个开始,随着市场端消费状况的不断恶化,这种情况会越来越多。从量变到质变,到了爆发的节点,倒下的是经销商,跟进的则是生产企业,别说这种预测是危言耸听,恐怕用不了多久,这个就是大规模发生的事。做渠道的企业,还不赶紧醒醒?还不赶紧未雨绸缪?

【作者:中华网红木总编辑李岩】

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